年度框架协议在什么情况下比单次下单更划算

供应商提出年度合同，采购团队怀疑这只是锁客户的手段 —— 这个怀疑很合理。但确实存在框架协议对双方都有利的条件，而且这些条件是可以检验的。

下单变成常态后消失的那部分成本

每一次单独下单，都带着不会出现在发票上的成本：撰写询价的时间、供应商做范围分析的时间、确认报价的时间、出具订单的时间，以及因为没人记得上个项目而从零统一术语的时间。

一年一两单时，这些无关紧要；一年十二单时，其总额会超过双方争论的价差。

决定性的三道门槛

除价格之外应写进协议的内容

常见的错误是只谈价格然后签字。价格是最容易比较的部分，因此差距通常很小，真正的价值在别处。

• 为贵司高峰期预留产能配额 —— 例如结账季或许可续期季。
• 术语表与翻译记忆库的归属，包括合同终止时获取它们的权利。
• 具名的客户负责人，并写明其替补人选。
• 按页数、语种与部门拆分的定期用量报告。
• 价格复核机制，包括实际工作量远低于预估时的处理方式。
• 质量低于约定标准时可无违约金终止的条款。

计算盈亏平衡点

1. 统计过去十二个月的翻译总支出

   从所有部门收集，而不只是某一个预算科目。

2. 统计同期单独下单的次数

   每一单在双方都产生管理成本。

3. 估算每一单占用的内部时间

   撰写询价、比较报价、出具订单、检查成品。乘以贵司人力成本。

4. 与对方提出的价差对照

   若管理成本节省加上价差超过承诺所带来的成本，框架协议就划算。